Modelin amacı
Bu model, aynı ürünün iki farklı satış fiyatında gözlenen talep adetlerini kullanarak fiyat ile talep arasındaki ilişkiyi yaklaşık olarak ifade eder. Amaç yalnızca en yüksek satış adedini bulmak değildir; birim maliyet dikkate alındığında en yüksek tahmini kârı üreten fiyatı bulmaktır.
Düşük fiyat genellikle daha fazla satış getirir, fakat her satıştan elde edilen katkıyı azaltır. Yüksek fiyat ise birim başına katkıyı yükseltirken talebi düşürebilir. Optimum fiyat bu iki etkinin dengelendiği noktadır.
Talep denklemi nasıl kurulur?
İki veri noktası (fiyat 1, talep 1) ve (fiyat 2, talep 2) olarak alınır. Doğrusal yaklaşımda talep = a + b × fiyat biçiminde yazılır. b katsayısı fiyat değiştiğinde talebin ne kadar değiştiğini, a katsayısı ise doğrunun başlangıç düzeyini temsil eder.
Fiyat arttığında talebin azalması bekleniyorsa b negatiftir. Katsayının pozitif çıkması, karşılaştırılan dönemlerin eşdeğer olmadığını veya üründe farklı bir pazar davranışı bulunduğunu gösterebilir.
Kâr fonksiyonu
Birim maliyet c, fiyat p ve tahmini talep q(p) olduğunda kâr (p − c) × q(p) olarak hesaplanır. Model bu fonksiyonun en yüksek olduğu fiyatı arar. Talep negatif olamayacağı için ekonomik olarak geçersiz bölgeler değerlendirme dışı bırakılır.
Sayısal örnek
Bir ürünün 100 TL fiyatla 100 adet, 75 TL fiyatla 110 adet sattığını ve birim maliyetinin 40 TL olduğunu düşünün. Bu iki nokta talebin fiyat düştükçe arttığını gösterir. Motor önce talep doğrusunu kurar, ardından her olası fiyat için tahmini talep ve kârı karşılaştırır.
Sonuç ekranı optimum fiyatı, bu fiyatta beklenen talebi ve maksimum tahmini kârı birlikte gösterir. Grafik üzerindeki mavi noktalar gerçek girdileri, farklı renkteki optimal nokta model önerisini temsil eder.
Sonucu kullanma ve doğrulama
Model önerisini doğrudan kesin fiyat olarak değil, test edilecek bir hipotez olarak değerlendirin. Önerilen fiyat mevcut gözlemlerin çok dışındaysa kademeli geçiş yapın. Test süresince stok, reklam, sezon ve rakip fiyatlarını not ederek gerçek talep değişimini ayırmaya çalışın.
- Karşılaştırılan satış dönemlerinin sürelerini eşitleyin.
- Birim maliyeti güncel tutun.
- Yeni fiyat sonucunu modele üçüncü bir kontrol noktası olarak kaydedin.
- Talep eğrisinin zaman içinde değişebileceğini unutmayın.
Modelin sınırları
İki noktalı doğrusal model basit ve açıklanabilir olduğu için kullanışlıdır, ancak bütün ürünlerde talep doğrusal değildir. Çok büyük fiyat değişiklikleri, yeni ürünler, sınırlı stok, marka etkisi veya rakip tepkileri için daha fazla veri ve farklı modeller gerekebilir.